El funnel no es solo marketing
Cuando se habla de funnel de ventas, la mayoría de founders piensan en marketing: leads, campañas, alcance. Y es lógico, porque la parte visible del funnel está en la captación. Pero el funnel no es solo una herramienta comercial, es sobre todo una máquina financiera.
Cada etapa del funnel –captación, gestión y cierre– implica decisiones que impactan directamente en el CAC (Coste de Adquisición de Cliente), en el LTV (Lifetime Value), en los márgenes y en el flujo de caja.
Y aquí es donde entra el rol del CFO externo: no para decidir si lanzas campañas en LinkedIn o Google Ads, sino para asegurarse de que cada lead que entra, cada oportunidad que avanza y cada cliente que cierra está alineado con la sostenibilidad financiera del negocio.
Un funnel sin visión financiera es como un coche sin cuadro de mandos: puedes ir rápido, pero no sabes si el motor se está sobrecalentando.
Fase inicial: captar leads no es suficiente
Muchas startups creen que su problema es la falta de leads. Quieren llenar la parte alta del funnel como si fuera un embudo infinito. Pero captar más no siempre es la solución: a veces es justo lo contrario.
Imagina que inviertes en dos canales distintos:
- Canal A: 1.000 leads con un CAC de 100 €. Tasa de conversión 5 %. Resultado: 50 clientes.
- Canal B: 200 leads con un CAC de 300 €. Tasa de conversión 40 %. Resultado: 80 clientes.
Si solo miras volumen, dirías que el Canal A es mejor. Pero cuando analizas eficiencia y retorno, ves que el Canal B aporta más clientes, con mayor calidad y con un coste proporcionalmente más bajo en relación al valor generado.
Además, no se trata solo de captar, sino de calcular el payback period: cuánto tarda cada cliente en devolver lo que costó captarlo.
- Un canal que “trae volumen” pero con un payback de 18 meses puede ser letal si tu caja aguanta solo 9.
- Otro canal con payback de 3 meses puede parecer más caro al inicio, pero es mucho más saludable para tu liquidez.
Aquí es donde el CFO externo aporta valor: conecta marketing con finanzas, mide el retorno real de cada euro invertido y ayuda a priorizar canales que no solo llenan el funnel, sino que alimentan la caja de la empresa en plazos sostenibles.
Fase media: el cuello de botella invisible
Supongamos que ya tienes leads. El problema ahora no es la entrada, sino que se enfrían en el camino. Es la parte más olvidada del funnel… y una de las más costosas.
Los síntomas son claros:
- Leads que nadie cualifica a tiempo.
- Oportunidades que entran en “modo zombie”: ni avanzan ni se descartan.
- Decisiones que se alargan hasta que la venta se pierde.
En muchos casos, no es un problema de volumen, sino de gestión: el lead llega, se apunta, deja sus datos… y luego nadie lo llama, nadie lo filtra, nadie lo mueve. La probabilidad de conversión cae en picado si no se actúa en las primeras 24–48 horas.
Aquí entra un concepto financiero clave: la Sales Velocity.
Fórmula:
Sales Velocity = (Número de oportunidades × Valor medio × Tasa de conversión) ÷ Duración del ciclo de ventas
Este indicador te dice cuánto valor en euros mueve tu funnel cada día. No es solo un KPI comercial, es un predictor de liquidez.
¿Por qué importa esto al CFO externo? Porque un ciclo de ventas que pasa de 30 días a 120 días no solo significa que cierras más tarde: significa que necesitas financiar 4 meses de costes antes de ver ingresos. Es un problema de caja, no de marketing.
👉 El CFO externo mide ese coste de oportunidad, cuantifica la liquidez inmovilizada y empuja a la empresa a acortar ciclos y a definir criterios de cualificación claros.
Fase final: cerrar no siempre es ganar
Muchos founders celebran cada cierre como una victoria. Pero la verdad es que no todas las ventas suman valor. Algunas incluso destruyen más de lo que aportan.
Errores típicos:
- Vender con descuentos constantes. Cada punto de margen cedido es un agujero financiero.
- Alargar ciclos eternos. Consume recursos y afecta al flujo de caja.
- Cerrar sin calcular el margen real. Ingresos brutos engañosos.
- Aceptar clientes que no encajan. Desvío de foco y aumento de costes ocultos.
Un CFO externo es quien recuerda que:
- El cierre no termina cuando el cliente paga.
- Termina cuando sabes qué margen te deja esa venta después de variables, soporte e implementación.
👉 En la práctica, el CFO externo ayuda a poner políticas claras de precios mínimos, de márgenes aceptables y de clientes que no se cierran aunque ofrezcan ingresos. Porque a veces, no vender es más rentable que vender mal.
El enfoque financiero del funnel
Lo que diferencia a una startup que crece sano de otra que se quema rápido es la capacidad de ver el funnel como una máquina financiera, no solo como un embudo comercial.
Los KPIs clave que un CFO externo conecta con el funnel son:
- CAC vs. LTV: eficiencia de adquisición frente al valor de vida del cliente.
- LTV/CAC ratio: ¿cada euro invertido en captación se multiplica lo suficiente?
- Sales Velocity: velocidad de generación de caja futura.
- Payback Period: meses que tardas en recuperar lo invertido.
- Gross Margin por cliente: la verdadera rentabilidad de cada venta.
- Churn ajustado: impacto de las bajas en la sostenibilidad del funnel.
Mientras marketing mide leads y ventas mide cierres, el CFO externo traduce esos números en decisiones estratégicas de capital: dónde invertir, qué acelerar y qué frenar para mantener el negocio vivo.
No es un debate comercial, es una cuestión de supervivencia financiera.
Conclusión: el funnel como máquina financiera
El funnel de ventas no es una metáfora bonita ni un gráfico para el comité. Es la representación más clara de cómo tu empresa convierte recursos en ingresos.
- En la fase inicial, el riesgo es gastar sin retorno.
- En la fase media, el riesgo es inmovilizar oportunidades que nunca se convierten.
- En la fase final, el riesgo es cerrar mal y perder margen o foco.
Un CFO externo te ayuda a ver el funnel completo como una ecuación financiera, no solo como un proceso comercial.
👉 Porque al final, no se trata de vender más, sino de vender mejor: con eficiencia de capital, con márgenes sanos y con una máquina que escala sin comerse tu caja en el camino.
