KPIs SaaS: Calcula el rendimiento de tu negocio de «Software como Servicio»

Hoy en el blog de Delvy hablaremos sobre los KPIs SaaS para negocios Software as a Service:

¿Cómo se mide el rendimiento de un modelo Software as a Service? KPIs SaaS

La posibilidad de emprender en la nube y las constantes nuevas necesidades que surgen en los diferentes mercados ha estimulado un abanico de posibilidades cada vez más amplio para los consumidores. Uno de los modelos de negocio actuales que permite hacerlo, son los denominados modelo de suscripción (SaaS).

Para medir el rendimiento de su actividad, las empresas utilizan los llamados KPIs (de las siglas en inglés key performance indicators). Una segunda agrupación de los KPIs que se usan para medir este tipo de empresas (KPIs SaaS) es la siguiente:

Principales KPIs Saas:

Para medir su actividad, las empresas miden indicadores clave de rendimiento (KPIs). En el caso del SaaS, las métricas para hacerlo son las siguientes:

1. Crecimiento

El crecimiento de los ingresos es la mejor prueba de la adecuación del producto al mercado. Para medir el modelo por suscripción, usamos el MRR (monthly recurring revenue) son los ingresos recurrentes mensuales. El cálculo se puede determinar anualmente, mediante el modelo de pago/susbscripción anual (ARR). Para medir su crecimiento, deberíamos usar la CMGR (tasa de crecimiento mensual compuesta).

2. Retención

Se agrupa a los clientes según su periodo de registro y luego rastreando qué porcentaje del grupo original permanece con el tiempo. A estos grupos se les llama cohortes. Para analizarlo se usan las siguientes dos métricas:

• • a) Net recurring revenue (NRR): Mide la cantidad de ingresos que genera un cohorte en cada periodo en relación con su tamaño original. Su valor óptimo debería ser superior al 100%.
  • b) Retención de logotipos: Mide el porcentaje de clientes que permanecen activos. Una ratio del 70 al 80% es el valor óptimo común para las startups.
  • c) Churn: Mide la tasa de abandono de los usuarios de la plataforma.

3. Eficiencia de Ventas

Para medirla, podemos hacerlo de dos maneras:

• • a) CAC (costo de adquisición de clientes): Divide los gastos en ventas y marketing (S&M) entre el número de nuevos clientes en el periodo actual.
  • b) Reembolso de CAC: Mide cuántos meses le toma a un cliente producir suficiente ganancia bruta para pagar su CAC. Para calcularlo, debemos dividir los gastos de ventas y marketing entre el MRR y el resultado multiplicarlo por el margen bruto como se indica en el cuadro de abajo.
    

    S&M / MRR* GROSS MARGIN

• • c) Lifetime Value (LTV): Es la contribución acumulada a la ganancia bruta del cliente promedio en un cohorte. Los grupos rentables cruzan la línea de LTV de 0€ antes de los 12 meses y tras crecer durante al menos 3 veces respecto al CAC original.

4. Margins

Los márgenes buscan determinar la rentabilidad de las ventas de la compañía y tomar medidas en relación a la fijación de precios y promociones. Dentro de este grupo, se incluyen los siguientes KPIs para SaaS.

• • a) GROSS MARGIN: Es el margen de la compañía después de restarle el coste de servicio a las ventas. En el caso del Saas, normalmente se incluye aquí los costes de mantenimiento de la plataforma y los salarios de los empleados dedicados a producto. Un margen bruto óptimo para un Saas sería del 75% aproximadamente. La fórmula para calcularlo es la siguiente:
    

    (Net Sales – Cost of Service) / Net Sales = %

• • b) LIFETIME VALUE: Es la contribución acumulada a la ganancia bruta del cliente promedio en un cohorte. La fórmula para calcularlo es la siguiente:
    

    ((Average Revenue per Account* Gross Margin) / Churn Rate) / CAC

5. Capital Eficiency

Este quinto grupo de KPIs Saas mide la rentabilidad de la caja disponible por la empresa en función del desarrollo de su actividad en el mercado.

• • a) BURN MULTIPLE: Evalúa la quema de caja neta entre la entrada de nuevo annual recurring revenue (ARR) en el periodo de tiempo analizado. Mide la sostenibilidad del crecimiento de la empresa. Cuanto menor sea esta ratio, mejor. Su fórmula es la siguiente:
    

    Net Burn / Net New ARR

• • b) HYPE RATIO: Divide el capital recaudado o quemado entre el ARR. Un valor óptimo de éste, debería ser de 2-3, especialmente antes de una OPV.
    

    Capital Raised or Burned / ARR

6. Engagement

Este último grupo mide el grado de interacción de los usuarios en la plataforma y cuáles de éstos se convierten en clientes de la empresa.

• • DAU/MAU: Mide los daily active users entre los monthly active users. Un valor óptimo para este KPI sería del 40%.
  • DAU/WAU: Mide los daily active users entre los weekly active users. Un valor óptimo para este KPI sería del 60%.

Para garantizar la aplicación efectiva de las decisiones a tomar en función de los resultados de los KPIs de SaaS expuestos, es imprescindible la figura de un CFO experimentado que sepa leerlos correctamente y tomar las medidas oportunas a nivel financiero para generar el mayor crecimiento y garantizar la estabilidad de la empresa en el largo plazo.

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